台州年会：大梦想工业品电商CEO孙小明演讲实录
- 2015-01-05 15:28:158987
演讲者：大梦想工业品电商CEO孙小明
演讲主题：实现工业品互联网销售的梦想
时间地点：时间地点：12月26日；台州机床工具行业协会2014年年会暨机床工具高峰论坛；浙江温岭陈公馆。
以下为机床商务网整理的演讲实录。
我干刀具行业二十年了，但我是次到温岭来。近，大梦想工业品电商涉及互联网行业，得到了台州机床工具行业协会林辉秘书长的大力协助。在此表示感谢。
在这里我向大家介绍一个具体案例，请现场的广大观众做裁判。以机床工具行业为例，怎样把机床工具行业与互联网相互融合，我现在提出一个方案和想法，请大家看看可不可行。
首先，金万众干了二十年刀具，为什么想要用互联网思维来改造我们传统的销售模式？在发起这项运动的时候，有一些人很担心互联网思维会打破现有的利益格局，会结束现有的成熟的销售模式。我收到了诸多的问责和担忧。但是也有一个公司的老总说：“我没这样的担心。金万众做的那么大，要危机也是先颠覆金万众，我着什么急呢。”
金万众提出了新的销售模式和方法，走不走得通？我觉得金万众在刀具行业成功的一点不是销售额，成功的，是公司经过二十年的积累培养了大批的中层干部。公司有四五十个能拉得出来的人才，有能马上组织团队干实事的团队干部。去年十月，金万众干到了7亿的销售规模。在现有的销售额规模上，公司已经呆了四年。怎样取得进一步的发展？现在金万众在全国五十多个办事处的人才数量太多，出现了冗余。我们必须给干部创造新的发展空间，正好我们的事业也要走出新的增长道路。我们利用几个月的时间，组织了七十多个人的团队，成立了银万众。现在一个月的销售额达到七百万。明年预计达到一千万，做成一个多亿是没有问题的。但在这个过程中，我感到公司的前进、发展十分困难。
考虑团队建设、精力付出，以及可持续性。如果我们再发展，怎么办。那就得金、银、铜、铁继续弄下去。金万众搞了二十年，银万众再发展多少年，铜万众再发展多少年，铁万众呢？销售额的扩张是有天花板的，一眼可见。一定要有变革之路。这时候我想到了互联网。互联网就在我们的身边，但怎样利用互联网，把它跟我们工业品的销售联合起来呢？这是我在考虑的问题。
工业品的特征是什么？我认为，工业品具备客户开发、方案提供、现场服务、售后保障、持续改善这几个特征。如果没有这些特征，那我们现在不可能坐在这谈工业品的发展，因为马云先生与刘强东先生早已抢先一步。正是工业品的特征限制了淘宝与京东对于工业品的销售，才给我们留下了探讨工业品互联网销售的机会。
我们在运营的工业品电商服务中，一定要融入这些工业品开发的基本特征。如果没能融入这些特征，那这条道路一定是走不远的。温岭模式面临着新的挑战，因为生产商并不知道自己的客户在哪里，做不到持续改善，不能与用户沟通。如果持续打价格战，温岭模式并不能取胜。从速度、价格上，温岭模式都不能赢过互联网。所以温岭模式面临着升级与提升。
我认为要用互联网的思维去销售刀具，在刀具销售成功的基础上去实现工业品的销售。所谓的“流量”体现在销售额上就是数据的裂变，也只有互联网有这样的裂变平台。金万众二十年的战斗换来了数据，现在我们已经有了这样的思维，那就是用互联网的力量，产生裂变，聚集起更大的收获。
我的梦想就是实现工业品交易的阳光、透明、方便、快捷，保障、服务保障、价格合理，利用的资源为工业企业服务。只有互联网，才能把社会资源有效，快速的集结起来。用电商的思维整合资源，重塑交易与服务的模式，从而实现社会价值，以促进工业生产力的提升。
我们为什么要搞互联网的销售模式？因为金万众要追求销售额的裂变。我在刀具行业呆了二十年，但是我没有了激情与快乐。工业品行业非常辛苦，高盈利伴随着高风险，以及无尽的付出。我从内心强烈希望有一种方式，能够替代我们现今的运营方式。从根本上变革销售的方式，是我内心的呼唤。
我们以前做的是买卖，但是今天我可以说，我们做的是一个事业。二十年来，我只在媒体上接受过一次采访。为什么，因为我觉得我的企业做的还不够好，始终让我觉得不安定。今天，我敢于站在这里，自信的发表演讲，就是因为我们今天的提案，把买卖变成了事业。我们将会让工业品的交易更加的阳光、透明、，为用户、服务商、供应商提供健康的生态环境。这是我们的理想所在。
“大梦想”的目标包括四个方面。
，我们想把刀具与互联网相结合，把销售模式的升级变得平滑顺利。我希望更多同行参与到“大梦想”这个提案中来。我们将开门办大梦想，加盟办大梦想，把“大梦想”这个可行的商业模式让更多同行分享。
第二，明确客户群。我们的客户群很明确，是以刀具为中心的精加工车间。我们可以为之提供以精加工为目标的精加工供应方案。
第三，我们将在互联网上生成工业品的电子交易平台。
第四，我们完善的利用数据，建立工业4.0的数据平台。大家设想一下，如果我们精加工企业以后也到互联网上来买东西，我们就可以获知它的需求。因为我们知道他的需求，所以我们可以给他推送好的服务。我们现在被动的摆在互联网上等客户来赛选我们的产品，不如我们主动把客户需要的产品推送给客户。数据为我们向客户提供定向服务提供了基础。
金万众将尊重工业品开发的特征，让每一笔交易都实现品牌商、服务商与电子互联网平台的共存，实现合理的利益分配。今天，我把“大梦想”思维介绍给大家，就是希望大家一起来完善这个梦想。同道者同谋，大家一起努力实现刀具互联网的销售。