朱丽芬：推动机床与工业机器人联合销售人
——玉环县仁木机电设备有限公司总经理采访记
- 发布时间：2013-08-08
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干练的不只是朱丽芬的形象
朱丽芬干练的外表、干练的工作作风，在行业圈内一直是公认的。笔者认识朱丽芬女士，应该在上海的玉环商会举办的“工业品大客户销售实战策略与技巧讲座”的讨论会上。
那次讲座的老师采取灵活生动的授课方式，介绍了大量的工业品销售常见案例，并且告诉销售人员，应该如何扮演买方和卖方不同的角色，与参加培训人员进行充分的互动，让大家身临其境，使听讲人在轻松愉快的气氛中学习到了许多实用销售技巧，开拓了思路，为进一步做好销售工作奠定了良好的基础。
在讲座结束后的讨论会上，朱女士感谢本次讲座不仅传授了方法，更多地传递了思想。这种“授之以鱼，不如授之以渔”的活动，希望玉环上海商会兴办的多一些，有利于把玉环的销售队伍打造成一支善于打硬仗、敢于打硬仗、能打胜仗的队伍。
朱女士的发言干练而内涵丰富，当时给笔者留下了印象。当年笔者服务于上海浙商网，上海玉环商会的活动偶有去采访，并且拿到过不少老总的名片，这次参加讲座之后的讨论会，拿到过一张朱丽芬的名片。不过，回到玉环在机床协会打工，一直无缘采访朱女士。
精彩的不只是仁木公司的门店
车进坎门海城路，远远就见仁木公司高大公司招牌，鲜红的大字呈现在蓝天下绿树上特别引人注目。仁木公司海城路展厅已经装修一新，巨大的加工中心与机械手照片，已经让展厅增色不少，想象下月样机展品的到位，加上人来人往的互动，这样的大型门市在坎门、在玉环乃至台温地区，一定是别开生面、手屈一指。
一身时尚装束的朱女士，已经迎候在门前。朱女士的笑容与满街的阳光一样灿烂，冰镇的甜橙汁与清凉的办公室彼此添加着舒适。
真正了解仁木公司从浏览该公司的精美样本开始，一册中国机床产品的精品集已经在笔者的印象之中。加工中心、钻削中心、工业机器人、数控铣床、数控立式钻铣床、斜床身数控车床、平床身数控车床、铣床、单面铣、双面铣、钻铣床、立式钻铣床、车床、锻压机床、磨床、数控立式钻床、数控系统、机床附件、机床工具等等。应有尽有；活塞式空气压缩机、螺杆式空压机、叉车、搬运车、升降车、发电机、线切割、剪板机、电脉冲、滚齿机以及钻床、锯床等等机械类庆品，称得上谓琳琅满目。
仁木经销的产品，不仅品种多，多到量大面广；而且为专，专到细节说明，表现为无微不至。比如，一款VCL850/1100立式加工中心，具有高精度、高速度、高可靠性、新外形的特点，其中的全进口丝杆、线轨、光栅尺，比中国台湾配套件精度更高；换刀采用同动打刀气缸，两段打刀，换刀时间节省0.1秒/次；导轨全封闭防护，确保运动部件不受任何干扰；而且全新设计防护大罩，后置排屑。又如NV5立式加工中心，特点是主体部件采用热对称和箱型薄壁多筋结构；立柱采用人字型结构设计，并经有限元优化处理，保证佳的强度和稳定性。相关的详细资料，涉及“采用热对称和箱型薄壁多筋结构、导轨经高频淬火处理及精密研磨、主轴箱平衡装置配有移动导向装置”等方方面面，多达7款，文字多达600字。
真所谓面广量大、事无巨细。为此，朱女士告诉笔者，作为机床专业销售公司，大的展厅也只能陈列机床精品，而且精品要运行，甚至采购者亲自动手操作，这样会给选购者更多的体验感，留下深刻的印象。因此，展厅只能是公司的一角，仓储的场地，机床的荟萃，公司还有更大的规模。想象得出，这样的仓储式体验场地，应该更加精彩。
严谨的不只是《仁木员工手册》
仁木公司的销售人员只有10来个，却拥有一本厚厚的《仁木员工手册》。在手册扉页上，赫然印着“智者不惑，勇者不惧，诚者有信，仁者”的格言。手册里的职责规定很明确，责任感都是围绕诚信的科学细化。
谈到“诚者有信”，朱女士告诉笔者，在仁木公司的历史上就有这么一个小故事，2005年的一个雨夜，董事长朱仁木接到一个来自沙门滨港工业城的电话，一家企业的一个电机零件坏了，发不了电。“这其实是件小事，这个零件我们仓库里有，会带后只送过去就是。但是，当年的滨港工业城正在开发，入驻开工的企业仅有2家。我们路不熟，就打的送过去。过去发现通往企业的路没有修好，有的路段还积了水。的士司机怕出危险，让我们下车步行。我打着雨伞，手电光只能照着眼前，脚下深一脚浅一脚，送到厂里全身都湿透了。当我把零件交给厂长，厂长说这是‘雪中送炭’，永远忘不了。其实，这只产品售价不到30块钱，但打的费化了90元。就是这样的生意，因为是老客户，我们必须尽心尽力做好。”
谈到仁木公司的诚信观，朱女士说：企业诚信经营是企业生存的基础，社会主义市场经济是法制经济，也是信用经济。一个企业信用不好，将会在无情的市场竞争中被淘汰出局。一个企业建立诚信制度是对企业自身，对社会负责任的一种体现。诚信不像物质产品会给企业带来直接的市场和利润，但是它是企业的一种资源，是企业经济发展的一种无形的推动力和保障。所以，即便是雨夜送一只零件，我们更有责任、有义务去做好。
如今，仁木公司以“专业提供机床设备，用心倡导机床行业服务新理念，为机床行业快速发展不懈努力”为使命，以“打造机床行业知名品牌，成为机床销售业的领军企业”为愿景，以“客户需求”为核心提供真诚、专业服务。同时，公司坚持从产品营销向服务营销模式转变，致力于客户、厂家、公司互利共赢的可发展。为此，仁木的团队精神建设很重要。编制员工手册的目的，就是合理为员工安排与其性格相匹配、为每个员工设定具体而恰当的目标、对完成了既定目标的员工进行奖励、针对不同的员工进行不同的奖励、奖励机制一定要公平、实行柔性化管理、构建的企业人文文化，只有公司上下同心协力，公司将不断壮大成长。
期待的不只是工业机器人
谈到下月11日仁木公司的大型活动，那是仁木公司准备参与工业机器人经销。在国内，由独立经营公司来经销工业机器人是玉环的。朱女士告诉笔者，国内有100多家从事工业机器人及其关键功能件生产的企业，但真正成规模、实现大批量生产的还很少。发那科是世界上大的专业生产数控装置和机器人、智能化设备的厂商。此次南京二机数控车床有限公司与发那科公司联合推出的工业机器人，重点在机器人控制系统上。仁木公司力争通过与大企业的战略合作，意在大程度地发挥仁木公司所积累的营销资源的正能量，尝试占领国内工业机器人市场。下月11日，我们推出的工业机器人，大家可以领略其国际的水平。
谈到跨界经营是否大有可为，想必朱女士十分看好未来的工业机器人市场。朱女士说：勿庸置疑，我们的机床业已经迎来工业机器人时代。因为，在面临全球性竞争的形势下，制造商们在利用工业机器人技术来帮助生产价格合理的产品。一个公司想要获得一个或多个竞争优势，实现机器人自动化生产将是推动业务发展的有效手段。
朱女士认为，目前，工业机器人制造是各大装备制造商都欲介入的一块领域，无论是传统的机械制造企业还是电气企业都希望能在未来工业机器人上分上一杯羹。国内机床制造企业打算在工业机器人方面大施拳脚的也大有人在，比如沈阳机床、大连机床以及诸多数控设备生产企业，友嘉集团董事长朱志洋就明确表示，工业机器人市场是友嘉一定要抢占的一块领域。
因此，朱女士不无乐观地说，工业机器人市场的大幕已经拉开，世界机器人市场的需求即将进入喷发期，中国潜在的巨大市场需求已初露端倪，目前有四个方面说明机床企业进军机器人领域的投资前景可以期待。一是用工荒的促动，二是机床产业柔性生产线的需要，三是工业工序中的具体应用，比如在毛坯制造冲压、压铸、锻造等、机械加工、焊接、热处理、表面涂覆、上下料、装配、检测及仓库堆垛等作业中，机器人将成为一种标准设备而得到广泛应用，四是工业机器人技术水平高低是衡量一个国家制造业现代化程度的核心标志。
针对上述四个方面，朱女士强调，机床企业在发展装备产业，扩大经营规模，培育新的利润和业务增长点，需在巩固主营业务的同时，保持持续创新能力，实现新产业、新业务的跨越式发展。
采访结束后，回顾朱女士的所说所想，笔者深深为她的丰富经历、驾驭公司与市场的能力以及产业前瞻在本领所折服。展望下月11日仁木公司与南二机、发那科联手开启的工业机器人销售新局面，必将成为玉环乃至温台沿海产业带转型升级的亮点，而且是中国机床产业与工业机器人联手不断提高工业生产效益的亮点。这是笔者的期待，也是所有有志于中国机床产业崛起于世界东方的期待。