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　　【机床商务网栏目 市场分析】没有利润，哪来的服务。低价中标-累死自己、饿死同行、坑死用户，这几乎是工业领域普遍诟病的事实。无论是用户，还是服务商、制造商，似乎谁都很讨厌它，但又不得不参与其中，好像唯有一些国外品牌是例外的。
 

　　为什么会出现这种现象呢？经济学名词中的“旅行者困境”很好的解释了这种情况。
 

　　旅行者困境是一种非零和博弈，博弈双方都为了让自己收益大化，而不考虑对方收益。该博弈是1994年由考希克·巴苏教授(世界银行 首席经济学家兼高级副行长)提出，博弈情形如下:
 

　　航空公司丢失了两位互相不认识乘客的旅行包。两个旅行包正好都是一样的，并且里面有相同价值的古董，两位乘客都向航空公司索赔100美元。为了评估出古董的真实价值，公司经理将两位乘客分开以避免两人合谋，分别让他们写下古董的价值，其金额要不低于2美元，并且不高于100美元。
 

　　同时还告诉两人：如果两个数字是一样的，那么会被认为是其真实价值，他们能获得相应金额的赔偿。如果数字不一样，较小的会被认为是真实价值，而两人在获得这个金额的同时有相应的奖赏/惩罚：写下较小金额的会获得2美元额外的奖励，较大的会有2美元的惩罚。问题在于：两位旅行者应该用什么策略来决定他们应该写下的金额？
 

　　这就好比两家机床制造商参与竞标，双方都以拿到订单为目标，在用户未能各自明确产品价值的情况下，必然会陷入价格战，终造成低价中标。尽管有少数的机床制造商能够建立品牌价值，但对于绝大多数的制造商而言，这种情况依然难以避免，当销售价格低于制造成本时，正如墨菲定律所说的那样：如果事情有变坏的可能，不管这种可能性有多小，它必然会发生。
 

　　相对消费领域而言，机床多是非标产品，难以像手机、电脑和汽车一样形成标准化和规模化量产的可能，也难以形成品牌信任文化。或者说，绝大多数的工业产品，用户在购买之前无法验证产品质量，只有在购买后才可能被验证。
 

　　答案已经非常明确，只要能够事先抓取出产品和服务商的质量特性，形成质量报告。这可以减少用户对产品选择和判定的时间，养成先判断质量，再确定价格。对于机床制造商而言，不仅有利于提高产品销售价格，更能通过质量报告，针对性的提升产品和服务质量，促进机床制造业高质量发展。我们把这种特性称为，产品的探索质量属性。
 

 

　　对于机床制造商而言，能够反映产品质量特性的数据，可获得的渠道是用户维修记录，即MTTR(平均故障修复时间)和MTBF(平均故障间隔时间)，以及用户对产品的客观评价。
 

　　需要获得这些客观数据的前提，是维修数据上云，设备维修管理软件在工厂企业的普及成为必要条件。第三方的装备服务平台，将为装备制造商向价值化和服务化发展发挥中枢作用。
 

　　(原标题：如何造出好机床：没有合理利润 哪来的好品质和好服务？)