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　　【机床商务网栏目 市场分析】中国工业机械联合会特别顾问、战略咨询委员会蔡惟慈认为，商业模式在自主化项目推进过程当中的作用是不可小看的。和智能制造相比较， 他认为工业强基的热度有点冷。从一定程度上来讲，这也折射了工业强基的不易。
 

　　
    在推进技术件自主化的时候，我们的目标产品是产品，通常都把技术放在首位，这无疑是有道理的，也是完全应该的。但实践表明，如果因此而忽视非技术因素，不管我们在技术上面如何尽心尽力，有的时候也未必能够确保成功。液压挖掘机是我们国家主导产品之一，长期以来一直依靠进口。在我们国家挖掘机市场异常火爆的时候，用户常常是一机难求，然而我们的挖掘机生产企业常常只能是干着急，为什么？因为关键的配套液压件受制于进口。所以挖掘机企业只能根据能进口多少套液压件来决定生产多少挖掘机，非常被动。在这样的背景下，山东常林集团中川液压件公司下定决心，为此投入了巨大的人力物力财力。但是多年以后，投入更多的中川液压件公司陷入了困境，而恒立液压件和中川液压件公司走了两条不同的路。中川液压件公司采购了好的设备，不仅如此，为了确保成功，中川液压件公司引进了多位国外技术专家，甚至按照日本专家的建议，在液压件的装配工具环节特别重视，以减少差错。中川液压件公司在技术层面费尽心力，想到了我们所能想到的一切技术细节。尽管如此，中川液压件公司研制的液压阀，在国内的推广应用一直很不顺利。而恒立液压件公司，虽然研制时间比中川晚，但是他们研制的产品现在已经成功走到了国内挖掘机市场，并且为三一重工、徐工定制供货，为他们批量供货，说明在这个领域恒立已经得到主机厂的认可，市场的认可。
 

　　更令人兴奋的是恒立液压件公司现在又突破了350公斤的关键技术，从而打开了配套升级的大门，这个大门已经打开了。恒立的起始门槛的选择低于中川，但技术突破的时间早于中川，其中的得失发人深思。
 

　　经过深入的比较分析，不难发现问题出在非技术因素的商业模式的选择上。蔡惟慈对此有以下几点看法：
 

　　首先市场切入点的选择不同。中川液压件公司起步是选在挖掘机主导产品配套产品，而恒立液压件选择在非主导产品，即小型挖掘机上面。20吨级的挖掘机是挖掘机企业的主打产品，对于挖掘机企业来讲这个产品事关企业命运，对国产液压件本来信心不足的情况下，哪一家企业也不敢家吃螃蟹而尝试用国产替代进口，因为一旦出了问题，这个品牌很可能信誉扫地，企业就会一蹶不振。与之相对应的恒立液压件起步产品是6吨级的小配套，在多数挖掘机企业里面，这似乎只是无关大局的产品，而且由于小挖掘机的售价本身比较低，他配套的液压件在小挖掘机总价比重反而高。如果说能够成功地实现国产液压件的话，对挖掘机企业效率增加很明显。所以挖掘机企业对于小挖液压件的期待，更加有内在的积极性。
 

　　第二，中川液压件公司母公司名下也有一个生产挖掘机的子公司，这个恰恰是技术件国产化当中的又一大忌。因为任何一个主机企业都不愿意让自己的关键配套主动权掌握在竞争对手那里。当然还有别的原因，比如说，两个公司在资金筹备方式和市场机遇把握上面也有不同的选择。
 

　　蔡惟慈指出，所谓的非技术因素，严重地影响了中川液压件公司自主研制打开国内挖掘机的配套市场。返观恒立液压件公司，他本来就是市场同行的专业厂商，他不生产主机，而是专业给主机厂配套的，和国内众多挖掘机主机企业一直有良好的配套关系，和主机厂建立了很深的互信，极大地化解了主机企业的疑虑，相信这是靠谱的企业。在上述背景之下，恒立液压件公司比较顺利地实现了批量化供货，推广应用。
 

　　对以上两个企业在推进液压件自主发展历程，蔡惟慈表示，尽管技术在其中没有直接的关联，但是却对基础件实施的成败影响极大。他指出三点非常重要：一，初始突破口如何选择很重要。生产配套液压件或者基础件的企业选择产品初始突破口要顾及和考虑到风险。自主化的进程由浅入深，由易到难，逐步升级，创新扩大。第二点，基础件必须坚持走专业化之路。如果真想成为这个领域有影响的供应商，就必须避免成为客户的竞争对手，否则主机企业一机难销，在这样氛围中很难获得信任。三，只有基础件企业和配套的企业双赢，技术件的自主化才能够走得更快，协同创新。
 

　　(原标题：蔡惟慈：相比智能制造 工业强基的热度有点冷)