机床企业如何分享“市场经济”饕餮盛宴
- 2013-07-24 08:49:465407
目前很多机械企业面临的瓶颈主要是渠道问题，国外市场竞争激烈，国内市场又容量有限，转战售后服务市场不失为一个良策。所谓机床后市场是指机床销售以后，围绕机床使用过程中的各种服务，它涵盖了用户购买机床后所需要的一切服务贸易。比如机床安装服务，维修检测、配件供应、技术培训、改造升级、解体回收、金融信贷、租赁中介、二手市场交易等一系列服务的总和。
机床企业如何分享“市场经济”饕餮盛宴
机床后市场兴起也有很多必然因素：一是机床产业链的延伸与产业链成员的价值分工，售後服务市场价值引起企业重视；二是服务外包浪潮驱动，服务外包也加速了後市场时代的到来；三是客户价值凸显化，客户对服务价值需求日益增多，售後服务市场不断被细分与深化。
机床企业强化售后服务是其核心竞争力所在，更是提升市场销售力的必打牌。机床是一个“产品”念，即融合了实体产品的服务产品，甚至可以说服务营销就是机床营销的全部。“三分产品，七分服务”，如果离开服务支持，机床将成为“成品”在技术上的复杂性，客户可能无法获得产品的使用价值，也就无法用于再生产。
机床企业强化售后服务是其核心竞争力所在，更是提升市场销售力的必打牌。机床是一个“产品”念，即融合了实体产品的服务产品，甚至可以说服务营销就是机床营销的全部。“三分产品，七分服务”，如果离开服务支持，机床将成为“成品”在技术上的复杂性，客户可能无法获得产品的使用价值，也就无法用于再生产。
机床后市场经济来源于完整的服务营销体系，服务概念不能停留在仅仅只是帮忙安装和维护等所谓“售后服务”，要形成一个完整、成熟的服务营销体系。
首先，机床销售应大化挖掘客户潜力，主动强化服务概念，将简单的卖产品转向提供“产品与服务包”。国内一些品牌机床厂商开始广泛包装并传播此概念，其提供的服务包不仅包括维修、检测、培训等综合性服务，还包括整体工艺解决方案、流通运营服务等，颇受客户好评，逐渐赢得市场认可。
其次，要拉长销售服务周期，延伸至机床产品的整个寿命周期。从市场调查、产品开发、改进提升、生产制造、产品销售、售后服务直到产品报废和回收的全过程。
后，一定要注重打造自身特色的、个性化的服务模式，以此来寻求服务上的差异化。一般来说，制造厂商具有这方面的优势，因为具有人才基础，在安装服务、维护保养、维修、升级改造、工艺流程等技术咨询方面，按照客户的需求，量身定制，积极为客户提供所需的个性化的服务。
综上所述，机床企业只有更主动更细致地为客户更的综合服务，才能分享到这场机床后市场经济的饕餮盛宴。